说到小程序直播，不得不提一下特抱抱，这个 2019 年 4 月开始做小程序直播内测， 6 月开始正式发布小程序直播的玩家。目前已是规模最大的第三方小程序直播平台，在线注册用户超过 3000 万，付费主播将近 100 万，平台每天有将近 10 万场直播。

特抱抱创始人郑赞和见实说，特抱抱之所以叫“抱抱”，而不直接叫“播”，就是因为他们认为，私域流量直播的核心，不仅仅只是直播，更重要的是用最低的成本获取流量。虽然直播工具有很多，大家也愿意花钱引流，但之后的留存和变现才是商家遇到的最大问题。

因此，在预判到直播一定会成为未来获取流量的主流方式之一后，特抱抱选择了用直播工具来操作新的社群关系。商家可以用特抱抱完成自己社群的私域流量聚合，之后可再从特抱抱公域获得更多私域流量分发。之所以强调是社群，而不是微信群，郑赞认为，微信群只是弱关系的群体，只有强关系的社群才真正有价值。而在强关系社群里，又有三个核心要素：精神领袖、群规和金字塔管理结构。

为了方便大家理解，特抱抱把自己叫为直播电商，但郑赞说他们其实骨子里是社群电商。直播只是个工具，空间有限，马上就会进入VR时代，所以今天的直播只是冰山一角，先把社群玩好，先把私域流量玩转，才能更好地承接公域流量。

需要提及的是，在 6 月 6 号的见实私域流量直播马拉松，郑赞也会来现场分享更详细的特抱抱直播+社群的私域玩法。现在，则先让我们走进和郑赞的聊天中，听听哪些认知对我们做直播私域有启发吧。

见实：特抱抱直播到现在，经历了几个大的发展节点?

郑赞：第一个是 2019 年 1 月上线了App。第二个是 4 月份开始微信小程序内测，一直在做技术储备和开发，并开始走社群这条路，然后在 9 月 17 号开始正式推广、运营。

第三个是去年 12 月 15 号，在杭州开了一次发布会，整个 12 月新增用户 2 万多人。第四个是这次疫情，很多线下商家从对直播的观望，变成了迫不及待想直播，新增用户有一波爆发， 2 月份新增达到了 18 万。

见实： 2 月份新增 18 万?还有哪些比较亮眼的数据?

郑赞：我们算小程序直播里，做的相当早的一家。 2019 年 4 月开始做小程序直播内测， 6 月正式发布小程序直播。目前是规模最大的第三方小程序直播平台，在线注册用户已经超过 3000 万，付费主播将近 100 万，每天有将近 10 万场直播。在阿拉丁网购小程序排名里，我们最高时候可以排到第四名。

见实：去年 4 月就开始做小程序直播?当时有啥预判?

郑赞：对。我们把生意分成三个板块：

第一个板块是传统生意，不管 50 年还是 500 年，楼下的小商铺都会在，科技再进步，就是传统超市和无人超市的区别，物理空间不会变。

第二个板块是中心化电商，比如像天猫、京东、苏宁易购这样的平台。

第三个板块是社群业态，比如拼多多、抖音、快手。

第一、二个板块的机会还是有，不过已经很难了。社群很新，机会还有很多，所以我们选择了第三个板块，做社群。我对社群这个赛道的定义是：1. 0 是微商，简单粗暴但很有效。2. 0 是社群团购和社交电商。如果再往上走，我们认为3. 0 会是工具电商，用一个工具来操作新的社群关系，现在最有效的工具就是直播，所以我们就做了一个直播工具来做这件事。

而且我们判断，直播一定会成为未来获取流量的主流方式之一。因为从3G到4G，是一个图文时代，从4G到5G，是一个视频时代，5G之后，网速更快了，应该是流媒体的时代，所以我们判断，直播可以很直观地解决问题。今天的你可以不做直播，但是你的生意一定需要直播，直播可能影响你的未来。直播不仅仅是卖货，还是一个很好的传播渠道。

见实：特抱抱的直播+社群玩法，怎么玩?   

郑赞：我们专注于做私域流量的直播带货平台，首先用特抱抱小程序直播平台，完成商家自己社群的私域流量聚合，做的是先从私域流量到公域流量，最后从公域再分发给私域的一个流量生意。每个主播有自己的私域流量，用户在看主播直播时，滑动一下，也可以到别的直播间，就会有私域流量的分发。

其次，我们会教商家如何玩转社群，比如会教商家如何打造精神领袖?如何输出群文化?如何做社群管理结构?这些才是核心。很多商家已经拥有了淘宝、抖音、快手直播，有很多直播工具 ，但不太会用工具。引流很简单，也都愿意花钱引流，但没办法解决之后的留存和变现问题，所以很多人直播时，亏钱就亏在这里。

见实：特抱抱做社群私域的核心逻辑是什么?

郑赞：第一，你的社交关系主要沉淀在微信上，你的朋友用微信小程序来看直播，肯定是最方便的，可以提高观看转化率。

第二，微信群其实是一个弱关系的群体，但我们更渴望建立的是强关系的社群。这个强关系社群里有三个核心要素：群里得有精神领袖、得有群规、得有金字塔的管理结构，像管理一个公司一样。只有按照这三个要素做完后，一个微信群才能成长为一个社群。而我们社群的购买率要远远大于微信群和朋友圈，做这件事也是有方法的。

如我们会教你如何打造人设?怎么发朋友圈才能吸引更多人?怎么邀约才能让更多人来直播间?等。其实普通人的直播，应该是服务好你微信里的那一、二百人就好了，你想办法让他们在你这买 1 万块钱的货，你就可以做到一、二百万的生意了，按15%的毛利算，你也能挣15、 16 万。

特抱抱会做好商家运营，用户运营，供应链运营，培训运营，增加商家收入。我们经常和主播说，你要做三块：一抓内容，二抓销量，三敢做爆款。一抓内容，指的是要有优质的输出，如海报、图片要好看，店铺摆放要好看，脚本要写好，只有好的内容才能吸引到人。二抓销量，销售的终极结果是卖出货，要根据销售数据来调整卖哪款货。三敢做爆款，就是要有引流爆款产品。

见实：从弱关系的微信群到强关系的社群，其中的关键点在哪?

郑赞：朋友圈、微信群的强关系、弱关系主要基于这三个点，第一，发朋友圈不是发完就结束了，光有触发的动作是不够的，朋友圈不代表宣发，你一定要整理客户名单，如闺蜜、朋友、同事等，要一对一私发给他们，准备好软文，还要提醒他们帮你转发。

第二，发微信群不是发了就够了，你一定要在微信群里面形成人脉关系，你要是个活跃分子，从弱关系到强关系，从微信群到社群，不然你光会做直播没有用，没人看，弱关系是没有价值的。社群不是只有微信，还包括从微博、抖音、快手沉淀下来的所有流量，因为社交关系主要在微信上，所以基本上大家会把微信等同于社群。第三，想做好直播，先做好社群。

见实：特抱抱表面看是直播电商?实际看是社群直播电商?

郑赞：为了方便大家理解，我们叫自己是直播电商，但是骨子里，我们玩的是社群，直播只是个工具，空间有限。

特抱抱的天使投资人，梅花创投吴世春老师说过一句话，直播未来会三分天下。

第一是有货的，比如淘宝、拼多多;

第二是有人的，比如抖音、快手;

第三是有社群的。因为人跟货中间一定有裂缝，比如你的闺蜜推荐一个东西给你，你肯定会买，因为你对她信任，这就是社群。

我们希望用社群拉开一道裂缝后，形成三分天下。

社群电商一定会成为主流，人的需求分物质需求和精神需求，社群可以很好地融合这两者，我觉得这个赛道未来还很长。

未来可能会出现新的工具替代直播，但一定要把社群玩好。我认为直播一定不是，一个桌子两个人。直播解决了视觉问题，很有冲击力，很热闹。但我相信马上就会开始进入VR时代，体验感会变得越来越好，视觉这一块会被做的越来越深，未来有没有可能解决嗅觉、触觉问题?我认为声音可以传播，视频可以传播，气味也会被传播，所以到时，直播又是一个新的场景。今天的直播只是冰山一角，直播还远远没到开始的时候。

见实：对私域流量还有哪些认知?

郑赞：其实很多人对工具的认知、对流量的认知都是错误的，你应该先把自己的私域流量玩转，才有可能去承接公域流量。所以我们为什么叫“抱抱”，而不叫“播”?因为私域流量直播的核心，不仅仅只是直播，更重要的是用最低的成本获取流量，这就是拥抱流量，不然玩不起。

我们服务的都是中小商家，不可能通过一个工具就成为李佳琦，虽然也有机会，但这条路比较辛苦。所以玩私域流量的人不仅要会直播，更重要的要学会玩社群，学会拥抱流量。

见实：平台目前的盈利模式是怎样的?收入主要来源于几个部分?

郑赞：主要有四块。第一块是卖直播插件赚钱，特抱抱也算个SaaS工具。第二块是抽佣，在特抱抱平台开播，卖出去货之后，会按电商的CPS模式，抽取4%的佣金。第三块是靠供应链，才刚开始做。我们会供货给商家，有 5 个点的利润。第四部分是广告费。目前主要来源于前两部分，能占85%以上收入。

见实：特抱抱目前有竞争对手吗?

郑赞：我觉得这个赛道很大，竞争也无处不在，我们目前作为头部，也是如履薄冰，前有狼，后有虎。但是社群直播的空间和天花板也非常高，我觉得我们同行可以一起，目标是走出社群直播的一条路，最后实现三分天下的直播局面。